Prissättning som ger högre lönsamhet, hur lyckas man med ”rätt” prissättning?

Hej vänner,

När det gäller prissättning så finns det flera olika tillvägagångssätt beroende verksamhet, produkt och tjänst. I klassisk prisuppbyggnad utgår man från inköpspris, omkostnader och vinst.

Vår erfarenhet är att många företag med traditionella produkter har blivit hårt pressade genom åren av kunders ”blodtörstiga” inköpare som genom konkurrensutsättning, målpris/pristak och transparenta kalkyler krympt vinsterna till endast några få procent. Producenterna vet inte hur man ska ta sig ur det eller ens överleva. Man måste alltså hitta andra sätt att attrahera kunderna och skilja sig från mängden.

Hur gör man en prissättning på ”rätt” sätt?

En modell kan vara värdebaserad prissättning/ -paketering genom att ta hänsyn till faktorer som kundvärde, produktkostnader och marknadsvärde. Säljer man en ny produkt/tjänst så är problemet ofta att veta marknadsvärdet och kundvärdet, men då ”höftar man” och provar sig fram.

Men kan man inte bara skjuta in sig med ett för lågt pris även om det inte möter den egna kalkylen för att få en ny kund eller affär, och höja priset i efterhand?

Det är det vissa som gör idag, men det innebär samtidigt en hög risk:

1. Det finns ett tufft motstånd mot att höja priser i efterhand, vilket gör att man riskerar att fortsätta med en olönsam affär under längre tid.
2. Kunden kan känna sig missledd när detta upptäcks.
3. Det långsiktiga samarbetet äventyras.
4. Kunden går till en konkurrent.

Sammanfattningsvis:

1. Var noga med kalkylen i prissättning mot kund.
2. Var uppriktig mot dig själv och kunden i offert-stadiet.
3. Våga säga nej i istället för att acceptera en dålig affär.
4. Håll koll på lönsamheten på befintliga produkter.
5. Våga ta bort olönsamma artiklar ur sortimentet.

För att ta reda på om verksamhetens befintliga produkter är lönsamma eller inte så kan man bl.a. ta hjälp av en ABC-kalkyl. Därefter tas normalt strategi-beslut inom bolaget på vilka produkter man bör utveckla alternativt avveckla. Detta bidrar till och påverkar Inköpsstrategin.

Lycka till med ökad lönsamhet!

Hälsningar Ted